“未来5年，证券经纪业务即将迎来第四次变革，即智能化，实现人工智能+O2O（线上到线下）。”近日，中泰证券副总裁黄华在接受《国际金融报》记者采访时表示。

证券经纪业务正站在转型的十字路口，一方面传统经纪业务业绩下滑明显，另一方面金融科技助推财富管理转型加快。日前，记者采访多家券商高管，深刻感知到证券行业面临的转型和挑战。

财富管理是主要方向

长期以来，经纪业务是大部分券商的重要收入来源，且经纪业务收入占总收入比重较高。而过去几年，交易佣金持续下滑，经纪业务收入占比下降，券商“靠天吃饭”越来越难以为继，转型势在必行。

对于经纪业务转型方向，受访问的券商一致认为，财富管理是券商经纪业务转型的重要方向之一，并且给出了各自对于转型思路的理解和看法。

兴业证券副总裁陈德富认为，经纪业务的转型可能有很多方向，从国外成熟经验来看，财富管理是主要的发展方向，除了财富管理方向，也有成功的券商定位低价交易提供商，这主要是由各公司的发展战略决定的。

随着居民财富的日益增长，财富管理成为每个家庭最基本的金融需求。对于有些投资者理解“财富管理就是卖理财产品”，有券商认为，产品仅是财富管理的一种体现形式。

“财富管理并不仅仅是卖理财产品，而是在充分了解客户的基础上，为投资者提供适当的综合金融服务，为投资者的财富进行增值、保值以及财富传承的全过程，资产配置是财富管理的重要内容和手段，但不是财富管理的全部。”中国银河证券副总裁罗黎明在接受《国际金融报》记者采访时指出，“资产配置也不是一劳永逸的，而是要随着客户需求与市场的变化，不断调整完善。”

陈德富表示：“资产配置需结合客户自身的特征，包括年龄、收入、风险偏好、职业等多维度，做出相应的方案。并不是收益越大越好，还要评估对应风险的暴露因子，以及客户自身的风险承受能力。因此财富管理需要专业的体系，而卖产品仅是一个执行层面的表现。”

在以银行、信托为主导的财富管理体系中，券商能否利用自身优势，实现财富管理业的异军突起，能否找到一条适合其财富管理转型发展的路径？

中银国际副执行总裁沈锋认为，财富管理可以简单地理解为“合适的人、合适的产品、合适的时机下的财务策划”。首先得考虑的是客户情况，其次才是产品和时机配合的问题，但最终落地肯定是产品对接。而证券公司还有大量的“自主”股票投资者，所开展的财富管理也会有别于银行等其他金融机构。

券商经纪业务向财富管理转型过程中，遇到的最大挑战是什么？

中金公司财富管理部负责人吴波认为，最大的挑战是卖方思维向买方思维的转换，经纪业务为的只是交易佣金，而财富管理则更多要有与客户风雨共担的意识。

目前在国内，券商按照业务划分，基本还是经纪、投行、自营、资管等业务，更多还是卖方业务；而海外则将业务划分为投行、股票、固收、资管和财富管理。在海外，资管和财富管理一定程度上是规划在一起的，在管理上更多地变成买方业务或者类买方业务。

“所以在很大程度上，我们把财富管理业务定义为一个接近买方的业务。财富管理要长期生存下去，券商和客户的利益在很大程度上是绑定在一起的，站在客户的角度，为他们在一个开放的平台上，选择这个市场上最好的解决方案，资产配置方案或者管理方案，这是最根本的不同。”吴波进一步指出，“行业在转型过程中最大的挑战，在于理念的变化，即是否真的能从传统上专职做股票经纪，变成真正的是为客户做财富管理，这是最大的挑战。”

满足投资者差异化需求

经纪业务客户可以分为两类：一类是以产业链上横向、纵向扩张为目标的产业投资者客户，一类是以高风险下实现资本增值，要求一定投资收益率为目标的财务投资者客户。这两类投资者对产品和服务的需求差异很大。

罗黎明指出：“无论是产业投资者客户，还是财务投资者客户，其金融服务的需求已远非传统经纪业务单一通道服务能够满足。在应对举措上，将传统从产品到客户（C2P）的业务模式，尽快升级到从客户到产品（P2C）的财富管理、从方案设计到服务集成（D2S）的综合金融业务模式转变。”

沈锋则认为，要想服务好客户，首先得研究客户需求、研究市场变化。而同质化和差异化其实各有优势，比如：同质化的大众产品及服务更易理解，学习成本低，风险相对较小，监管政策更明朗，用户群体更大，差异化的产品更容易提升“部分用户”的体验。

在实践中，标准化（大众化、同质化）的产品及服务肯定要有，毕竟客户群体基数巨大，共性的需求及使用习惯更多，而差异化的产品及服务则是各家券商的重点考量对象。

在具体的举措上，沈锋认为，一方面可以利用中行的集团优势开展客户的综合金融服务。另一方面要着重研究投资者的偏好及行为，对客户进行精准分类（即“客户画像”），比如：主动股票投资者可能95%的时间都用在选股和持仓股的跟踪上，股票投资者中至少可以分为“活跃交易者、专业投资者”等；很多个人普通投资者其实在选股和交易方面都做得不好，盈利的概率较低，他们可能更适合转为产品客户，毕竟产品在稍长一点的时间里盈利的概率很高。

兴业证券则通过客户的特征与需求，将其划分为“4+1”类客户，即交易客户、财富管理客户、专业机构客户、企业及上市公司客户以及长尾客户。陈德富介绍说：“针对不同客户的需求，制定了匹配的综合服务方案，通过不断地细分客户，精细化服务，提升公司经纪业务的整体竞争实力。”

投研支持经纪业务转型

经纪业务与其他业务之间，如何形成协同增效的作战能力？

券商具备宏观、大类资产和细分行业研究的天然优势，很多卖方研究所在机构客户服务上表现突出，那么，投研如何支持经纪业务转型？

由于服务对象的差异，在投研与经纪业务的融合上，券商在进行积极探索与尝试。

兴业证券表示，今年，在公司提出全面协同、发挥集团资源优势的背景下，围绕经纪业务与投研的深度融合，在推动经纪业务转型上，进行了多方面的探索。相较以往，最主要的变化在于：一是明确了研究院对于经纪业务的服务项目、内容与次数，并逐一理顺流程，保证各项投研服务支持能够真正落地；二是在合规的前提下，充分利用IT与平台的力量，计划将研究院优秀的投研内容搬到线上，供投顾及符合条件的客户阅读使用；三是为了使原本面向机构客户的投研内容更符合零售客户的习惯，计划对研究院的一些特色产品进行改造，降低内容的阅读门槛。

沈锋指出，随着金融领域越来越开放，大类资产的联动及相互影响也越发明显，甚至自我加强的程度也更高，强大的投研是做好财富管理的基石，也是经纪业务转型是否成功的重要保障。　　

金融科技成战略高地

最近几年，金融科技成为券商转型的重要战略高地，行业中的一些先行者纷纷试水，成效日渐凸显。

中国证券业协会近期召开互联网证券相关会议，提出互联网和金融科技不仅仅是经纪业务领域的服务手段，更是证券公司提高内部治理能力和提升风控能力的必要技术条件。

目前来看，券商发展金融科技主要还是人才的引入，一方面是直接招聘IT人才，或者是吸引原互联网行业人才的流入；另一方面，直接寻求与互联网科技企业的合作。比如，中金公司引入腾讯作为股东，开展全面深入的金融科技探索与合作。

“通过金融科技技术的运用，比如云计算、人脸识别、语音识别，把传统营业部的柜面业务通过总部线上的集中方式，来统一解决，这样营业部更轻型化、智能化，传统的柜台就被逐步取代。”中泰证券副总裁黄华进一步指出，“在这个过程当中，不光使得营业部业务办理更加便捷化、自动化，同时，也将客户的行为线上化，并为下一步的智能化打下基础。”

金融科技的运用，首先使运营业务流程再造，实现业务办理流程自动化，提升客户的体验等；其次，实现基础服务的全天候；再次，通过把传统的投顾业务和产品销售业务线上化，最终实现客户与投顾服务行为的线上化，之后进一步推进数字化和智能化。“这些科技的运用，在很大程度上提升了服务效率，同时降低了成本。”黄华表示。

从去年年初开始，兴业证券开始尝试大数据、人工智能技术等金融科技在经纪业务领域的应用，并打造出自有的自主研发智能应用品牌——机智猫，服务范围已渗透到行情、交易、资讯、客服等领域，并且与基础产品场景深度结合，科技金融战略的长期可持续发展还要依赖于技术的创新和对前沿科技的提前布局。

对于券商与科技公司之间展开合作，沈锋表示：“双方应该发挥各自的禀赋优势，整合资源进行合作，券商可提供牌照、线下网点与专业服务能力等资源，科技企业可提供金融科技、线上流量等资源，在法律法规允许的范围内既专业分工又优势互补，最终目的还是为客户提供更好的服务。”